土耳其成潍柴一带一路试验田

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土耳其北濒黑海，南濒地中海，是连接欧亚的十字路口，也是古丝绸之路通往欧洲的门户。如今，土耳其凭借其优越的地理位置和稳定的经济形势，在推动一带一路建设中发挥着重要作用。柴蔚的海外目标市场与国家一带一路战略覆盖区域高度一致。借助本土制造+海外配套+直接出口的模式，经过十多年的努力，柴蔚已经成为一带一路在行业中的先锋。土耳其作为柴蔚重要的海外市场，与其他地区相比，承担着探索欧洲市场试验场的另一项重要使命。

在当地，柴蔚的船用机械和发电产品树立了良好的品牌形象，赢得了大量的忠实客户。在此基础上，柴蔚正在努力启动欧六产品的产业化，并计划在未来几年大力推进商用车动力的批量配套，从土耳其辐射到其他欧洲国家，全面提升柴蔚的国际管理水平。

建立根据地，招募数千匹马

土耳其拥有漫长的海岸线，发达的渔业，以及对船只和发电设备的巨大需求。经过多年的精心培育，柴蔚已经形成了发电设备和船舶共同驾驶的模式。为了加大发展力度，柴蔚利用成立土耳其公司的机会，计划以土耳其为中心，在当地自由贸易区建立一个存储规模相当大的备件中心仓库，并迅速将备件服务覆盖到北非和欧洲等市场，以提高市场响应效率，降低服务成本。

在当地建立一个公司和配件的中央图书馆是柴蔚进一步拓展当地市场的有力措施。有着多年海外工作经验的进出口公司欧洲经理郝锋告诉记者:土耳其公司的成立，意味着我们从游击队升级为正规军，这不仅帮助我们在市场上扎根、寻找合作伙伴，也为我们引进本土人才提供了一个平台。

人才本地化是柴蔚开拓海外市场的一大优势。在探索不熟悉的市场时，他们的语言和文化优势以及对市场的熟悉尤其强大。来自土耳其的年轻人恩坎·亚兹奇于2014年7月加入柴蔚土耳其销售团队。自从一年前加入公司以来，他开朗的个性和高度的专业素质使他能够迅速融入团队。他在具体业务上与中国同事合作良好，取得了良好的销售业绩，赢得了团队的赞赏。作为欧洲团队的负责人，郝锋开玩笑地评价恩灿雅姿的性价比很高。经过一段时间的实践，郝锋对本土化人才的任用有很多想法:不仅要引进，还要使用。此外，本土人才和中国人才的合理结合是激发他们发挥各自能量的最佳途径。在这一理念的指导下，土耳其企业将加大对本土人才的引进，为商用车配套领域的未来发展做好人才储备。

从最好的渠道中选择最好的，提倡非正式

渠道建设是柴蔚培育海外市场的重中之重。哪种经销商最合适？要达到最佳状态，你需要发展多少个经销商？

经过多年的探索，土耳其公司有了自己的判断原则。他们认为，除了考虑经销商的实力外，高度认可柴蔚产品并与柴蔚达成高度协调的运营计划也非常重要。经销商是我们的亲密伙伴，同时也是利益的游戏。我们不仅要保证他们的利益，还要引导他们积极维护柴蔚的品牌形象。在做市场营销时，我们应该考虑长期合作利益，而不是一锤子买卖。

在发展合作伙伴数量上，土耳其企业坚持稳中求进、不盲目前进的原则，将现有实力与中长期规划相结合，合理布局渠道点，着力培育2-3个重要合作伙伴。特别是在竞争激烈的商用车领域，选择合适的oem工厂尤为重要。在这方面，土耳其公司有自己的行动计划。2015年6月和7月，土耳其公司邀请当地一家有影响力的卡车工厂参观柴蔚总部。柴蔚的规模和实力震惊了这家卡车厂的高层管理人员，并表示愿意深入合作。

促销活动是打开市场的常规行动，但土耳其公司很随意地采取这些常规行动。土耳其沿海城镇有大量渔民，他们都是潜在的最终客户。

由于距离远、分布分散、在大城市举办大型展览活动等原因。，这种影响往往不会辐射到乡镇。面对这一空白点，土耳其公司的联合经销商将产品促销车开到村庄和城镇，以便渔民近距离观察产品，了解柴蔚的技术和服务。移动宣传车成本低，效果好，现场下订单的渔民不计其数。它不仅使柴蔚更接近其最终客户，而且是一个很好的市场研究，为我们未来的产品定价和促销定位提供了宝贵的数据支持。

土耳其公司也提出了“最合适的顾客”的概念。他们相信，用优秀的产品和细致的服务来培养最合适的顾客，不会比其他促销方式带来更坏的效果。在某种程度上，最合适的客户也是我们最强大的宣传者，他们在客户群中有很大的影响力。目前，这样的客户正在各个细分市场中逐渐形成。