专访段建军：攻心审势 宝马西区的生意经

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33.5%的豪华车

●从1月到4月，中国豪华车的增长率为33.5%。显然，豪华车的增长远远超过了行业的整体增长水平。

70%宝马

●宝马前四个月在中国的销量为79，306辆，同比增长70%以上，优于豪华车的整体市场表现。

“如果你能攻击你的心脏，你就会死在对面。如果你不判断形势，你就不会好战。如果你不判断形势，你就错了。以后你对待舒的时候，要好好想一想。”6月15日，在宝马西区的媒体交流活动中，段建军在成都武侯祠用这幅著名的对联做了一个意味深长的开场白。

目前，新的宝马沈阳工厂正在建设中，未来生产能力将达到30万辆，x1车型将很快在中国制造。在这样的背景下，段建军在对联中使用了“切中要害”、“审时度势”的字眼来谈论宝马在中国尤其是西部地区的战略和发展。他说，对宝马来说，“打击心脏”就是“直接打击心脏”，让人们从心里喜欢上宝马，为人们创造发自内心的快乐、幸福和幸福。“评估形势”更多的是宝马在中国市场的战略思维。目前，中国已成为宝马全球第三大市场。宝马在西区的发展战略也是在这样的“大趋势”下考虑和部署的。

用种种方法

“攻击”消费者的心

记者:随着经济实力的增强，大量汽车消费者计划升级车型。宝马俱乐部以什么方式“攻击心脏”？

段建军:我们把这些消费者分为两类:回购和置换。回购是指宝马的老客户购买第二辆或更多宝马汽车的行为；替换指的是中高端汽车用户将汽车换成高端汽车的行为。他们都是我们的客户群体，他们对宝马的接受程度反映了宝马品牌的客户忠诚度和市场获取能力。

我们将在某些方面加强与他们的联系。以bmw3系列为例。宝马为3系列产品推出了一些销售政策。例如，与我们的零售金融计划一样，我们可以为客户提供低至1.99%、12个月至36个月的汽车金融服务，以及最低20%至40%的首付。在正常的信贷市场，客户必须支付8%或更高的利率。此外，我们的3系列还为客户提供两年100，000公里的免费维护，称为bsi，这部分费用由宝马支付。我们希望通过这些方式从现有用户群和潜在竞争对手那里赢得更多机会。

宝马还为回购用户提供了许多优惠政策。例如，现在它是一个3系列或5系列的客户，现在它想购买bmw730豪华车型，首付50%，贷款期18个月，每月支付约13，000英镑，客户可以节省近69，000英镑的利息。除此之外，我们还有更多针对回购客户的激励政策。

成绩大幅提升

成都新店下月开业

记者:与东部和南部市场相比，占宝马中国市场一半的西部地区，市场跨度更大，经销商和维修网点更少。西部地区将如何尽快使这里的销售和服务水平与发达地区保持一致？

段建军:就成都而言，未来这里会有更多的经销商。下个月初，一个新的经销商将在成都开业，这大大改善了它的建筑面积和维修位置。我认为这些都将进一步为顾客提供更好的服务，缩短他们的等待时间。

2010年，宝马在西区经销商网络建设方面取得了一定成绩，新增4辆宝马和7个迷你牌照，覆盖西部重要省市和较大的二三线城市。截至今年4月，共有32家宝马和迷你经销商。但是，要达到像东区这样的经销商密度需要一些时间，这只有在销售数量和保留水平达到一定要求后才能实现。宝马将按照数千辆的数量建造服务站，这将对宝马用户更有效。

帮助经销商

提高客户满意度

记者:四川豪华车市场网络近期高速扩张，宝马也将在近期将特许加盟店升级至6家。在你看来，豪华车市场的快速增长是否存在泡沫？

段建军:经销商网络的数量是

经过科学计算和市场调研，根据客户需求，包括客户满意度、客户信息反馈、客户销售服务和备件供应等。，包括售后服务也是我们非常关心的一部分。售后服务取决于数量，这些因素是计算经销商数量的基础。

就中国整体市场而言，从1月到4月，全国汽车增长8.3%，但豪华车增长33.5%。显然，豪华车的增长远远超过了行业的整体增长水平。

一些关心宝马品牌的人怀疑经销商的增加是否合理和可持续。事实上，豪华车的市场份额在乘用车的整体市场份额中一直在扩大，从早期的4%扩大到现在的7%，但如果以成熟的汽车市场为参照，这个数字应该达到20%到30%。随着购买力的提高和新车购买量的增加，豪华车市场会有更多的市场机会，宝马也会有更多的机会。

今年前四个月，宝马在中国的销量为79，306辆，同比增长逾70%，好于豪华车的整体市场表现。对我们来说，我们现在考虑的是帮助经销商建立快速维护渠道，储备服务，加快备件物流，从而加快维护效率，满足客户的服务需求。此外，作为豪华车市场的一员，我们可以自豪地说，即使未来的汽车市场存在泡沫，豪华车的泡沫也将是最小的。