沃尔沃蒋岚：“掘战” 中国之路

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这家公司对中国人来说既熟悉又陌生，它的名声因为沃尔沃汽车而深入人心，但很少有人知道沃尔沃集团是世界500强中最大的瑞典工业集团，其业务涉及卡车和公共汽车、建筑设备、航空航天、发动机和金融等多个行业。作为全球领先的商业运输解决方案提供商，自上世纪末将其汽车业务出售给福特以来，沃尔沃集团一直专注于整合资源，构建整体运输解决方案和业务平台。在过去十年中，通过自身发展和并购，其全球业务增长了两倍，2010年的销售收入高达367.49亿美元。

姜澜的职业生涯伴随着沃尔沃全球业务的转型。她现任沃尔沃建筑设备(中国)有限公司董事长，沃尔沃集团中国区高级副总裁。1996年，她加入沃尔沃建筑设备北京代表处。当时，沃尔沃集团面临着商务车和乘用车不能共享平台的困境，导致利润率逐年下降。1999年，集团新任首席执行官雷夫·约翰逊(leif johansson)以一个强人的决心，削减了占销售收入近40%的汽车业务，并利用这笔资金收购了雷诺和迈克卡车，专注于利润更高的乘用车业务，试图实现大规模发展，成为全球商业运输解决方案提供商。

中国商业的发展来得正是时候。收购雷诺和迈克卡车十年后，中国走上了投资驱动的高速增长通道，商品房货币化和大规模基础设施建设的浪潮推动建筑市场进入蓬勃发展的进程。凭借先进的技术、国际渠道和合资公司的执行力，沃尔沃建筑设备业务在中国蓬勃发展，贡献了沃尔沃集团在中国近80%的收入。2010年，沃尔沃建筑设备(中国)有限公司的销售收入超过100亿元人民币。

与此同时，在过去的十年里，沃尔沃集团全球大家庭的其他业务也逐渐在中国扎根。沃尔沃巴士已经建立了两个合资企业，上沃和西沃。沃尔沃卡车不仅销售雷诺、沃尔沃和迈克的进口卡车，还拥有与东风联合成立的杭州友迪狮牌重型卡车厂；船用和工业发动机沃尔沃班达(Volvo Banda)通过销售和本地化生产开拓了中国市场，并计划在未来三年内向中国市场投资5亿元人民币，以拓展游艇发动机业务。鲜为人知的是，沃尔沃航空航天承担了全球90%以上的民用航空空发动机服务。

即便如此，沃尔沃建筑设备仍是集团在中国市场的“头号”收入贡献者。“作为中国市场的后来者，通过渠道促进业务发展的战略使我们走上了一条独特的竞争之路。”江岚说道。2011年，沃尔沃控股的合资企业山东龚琳工程机械有限公司的销售收入超过100亿元，利润达到新高。与沃尔沃和山东龚琳一起，它在中国建筑机械的装载机和挖掘机销售中占据第一位。至此，沃尔沃建筑设备已经初步完成了在中国的全球业务布局——采用双品牌战略，在全国拥有数百个销售渠道和售后网络，在临沂和上海拥有两个生产基地，并拥有全球服务能力的采购和R&D中心。

更值得称道的是，沃尔沃建筑设备集团是一家跨国公司，在与宏观环境密切相关的机械设备行业始终零亏损。1996年，刚刚经历宏观调控的中国机械工程制造业全面展开，竞争对手在中国生根发芽。然而，在欧洲闻名的沃尔沃在中国市场却是一个后来者。其最初的战略是通过进口产品进入中国市场，同时计划在中国进行联合生产，以降低生产成本，缩短交货时间。但即使是进口的，沃尔沃当时的产品也只是用于大规模采矿和隧道工程的装载机和铰接式卡车。在此期间，姜澜走访了国内几乎所有的大中型工程机械厂，“边卖产品边找合作伙伴”，并回忆了当时的工作状况。第一年，12辆铰接式卡车的订单让团队松了一口气，但由于各种客观原因，与合资伙伴的谈判未能取得实质性进展。

这种转变发生在1998年。沃尔沃当时收购了三星重工的挖掘机业务，并在改进生产流程后推出了沃尔沃品牌的挖掘机产品线。“我们终于有了适合一般用途的机械产品，中国市场突然扩大了。”江岚说道。丰富产品线的重大转折点为沃尔沃建筑设备在中国的发展开辟了新的机遇。产品选择由窄变宽，经销商信心大增，市场环境越来越有吸引力。“因此，我们决定将代表处迁至上海，希望在市场前沿实现销售额的大幅增长。”她说。

1999年，沃尔沃建筑设备公司在上海设立了代表处，姜澜为首席代表。接下来的测试:如何通过技术含量和品牌价值来扩大沃尔沃产品的销售？建立高质量的渠道可能是一个突破，这也成为沃尔沃“渠道优先战略”的深层动因。然而，已故的沃尔沃完全没有优势。新经销商经常会问:“沃尔沃设备能卖这么高的价格吗？为什么让我们投资？”此外，由于产品仅依赖进口，订货周期长，且有进口许可证限制，不能完全满足市场需求。姜澜表示:“渠道必须成为沃尔沃竞争的利器。”经过深入的市场分析，团队规划了沃尔沃建筑设备产品的最佳渠道方案，培训经销商打造精英团队，并着手建立自己的生产基地。

在工厂选址期间，姜澜和她的团队仔细展示了每个决定的细节。他们拜访了时任通用中国总裁的墨菲。在当时，墨菲和他领导的通用汽车(中国)公司可以说是上海跨国公司中中国本土化成功运作的典范。这种开诚布公的谈话打消了姜澜和其他高管的疑虑:“为什么要把工厂建在上海？”墨菲的答案是:虽然上海很贵，但它的质量会随着每十公里的向外扩张而下降。这些评论与沃尔沃的选址调查结果一致。黄金含量最高的沃尔沃品牌和技术是进入中国市场的最大筹码。"利用充足的资源在上海投资成为我们当时的共识."江岚说道。

这位在沃尔沃建筑设备公司工作了十多年的经销商仍然记得与沃尔沃一起成长的经历。从一开始如何管理业务，如何与客户沟通，如何介绍新产品，“沃尔沃不放过任何细节，甚至教我们提前预览每个销售环节。”一个经销商召回了。姜澜和他的团队制定了中国分销商合作伙伴的发展计划，包括销售和售后服务工具、分销商团队的建立、品牌营销、财务管理、备件库存、行为要求等。这些材料甚至成为当今中国机械工程行业经销商管理的典范。“有了沃尔沃的标志，这一标准是毋庸置疑的。”江岚说道。

如今，沃尔沃建筑设备在中国已经发展了近50家经销商，从最初的3家发展到后来的17家。2005年第三方市场调查的结果显示，沃尔沃的品牌认知度从最初的2%提高到了90%。随着品牌知名度的大幅提高，渠道扩张已经初具规模。2003年，在非典时期，沃尔沃浦东金桥工厂的第一个挖掘机产品下线。生产基地的建成无疑是沃尔沃高端产品在当时中国市场站稳脚跟的一个推动因素。虽然当时只有14位公司经理参加了下线仪式，但姜澜和他的团队深知“售后服务是保证产品在中国市场立足的基础，不能放松依靠渠道加强服务。”

因此，情况较好的沃尔沃正面临一场艰难的战斗——在服务质量、质量和规模上实现全面、持续的增长。沃尔沃金融服务和其他高附加值服务正逐步引入中国。经销商和客户可根据自身情况选择沃尔沃金融服务的融资服务，如库存融资服务、融资租赁服务和分期抵押贷款。“只销售产品的时代已经一去不复返了。我们需要为客户提供软服务并支持全面的解决方案。”江岚说道。时至今日，沃尔沃金融服务公司仍是中国唯一一家为商用车和工程机械提供服务的金融公司，也是中国机械设备制造业的第一家金融服务公司。

自2005年以来，创新的服务和高效的团队执行使沃尔沃建筑设备在中国的业务蓬勃发展。然而，危机即将来临。工程机械行业仍以国产品牌为主，在中国市场，以高利润率占领高端市场的外国品牌规模不到5%。此外，当时装载机在国内市场占据主导地位，制造商同质化竞争非常严重。甚至零部件都是通用的，但价格只有外国品牌产品的三分之一。“仅仅依靠外国品牌占领主流市场是极其困难的。我们需要扩大我们的中国合作伙伴，以更具竞争力的价格开拓国内外低端市场。”江岚说道。

经过两年的调查和谈判，沃尔沃于2006年成功收购了山东龚琳70%的股份，成为中国重工业外资控制的少数成功案例之一。2011年底，在山东龚琳的新产品下线庆功宴后，山东龚琳的一位高管在江妍的微博上留言说:“轻轻一指，我还记得那个和儒学对话的女人。”我们已经成为谈判桌上对手的伙伴。”在姜澜看来，把双方的利益放在心上是谈判成功的关键。“我们没有管理2000多名中国工人的经验。临时工的成功取决于临时工的管理。沃尔沃必须学会降低价格。”姜澜参加了所有的谈判。她回忆起与临时工合作的经历，说道。

在沃尔沃建筑设备的整体游戏中，龚琳绝对不是另一个沃尔沃。其优越的成本结构、在中国市场的品牌、原始的管理团队、已初具规模的工厂，以及为更广泛的低端市场提供解决方案的能力，都得到了完全的保留和不断的优化。此外，沃尔沃建筑设备在中国和海外实施了“双品牌”的全球战略，海外临时工程的开发已经开始，推动了技术含量更高的产品的研发，加快了其国际化进程，为沃尔沃的全球新兴市场提供了能力支持。

"对于临时工来说，与沃尔沃的合作就像吃自助餐."山东龚琳董事长王志忠表示。合资公司成立时，沃尔沃建筑设备公司的首席执行官和所有管理层进行了为期一周的“文化之旅”。此后，沃尔沃从未向合资公司派出常驻人员，只在上海设立了综合办公室，负责双方工作的对接——“让两个高速转轴匹配。”江岚说道。例如，国内企业更习惯于层级管理，而外资企业更习惯于矩阵管理。在整合的初期，精心安排工作的姜澜尽最大努力使对接人的身份更加平等。"这是文化磨合的必然过程."。

顺畅的沟通增进了相互了解，充分的信任调动了山东龚琳的积极性。仅在三年内，其利润就开始实现年复一年的两位数增长，2011年销售额超过100亿英镑，使其成为沃尔沃全球布局中不可或缺的重要棋子。位于山东济南的沃尔沃环球建筑设备R&D中心(专注于新兴市场的R&D)和印度班加罗尔环球R&D中心(专注于卡车)已成为沃尔沃在新兴市场技术研发的“双心”。随着欧洲工程人才流失导致工程师短缺，以山东临工为基地的济南沃尔沃R&D中心不断为全球R&D提供技术和人才..未来，该公司将在混合动力、无人驾驶和远程服务等高端技术领域与全球竞争对手展开竞争。

事实上，自2008年以来，山东龚琳一直依赖沃尔沃建筑设备的“全球双品牌”战略，并利用沃尔沃的海外分销网络开拓国际市场。它在巴西的市场份额甚至超过85%，在澳大利亚、中东和俄罗斯也有不错的表现。在最近的一部广告片中，山东龚琳以“值得信赖”的勇气宣布进军海外市场。此外，通过与沃尔沃的合作，山东龚琳通过行业领导者的行动，在全行业推广技术优化、节能环保，沃尔沃的产品理念得以传播。2010年，“为战争而挖”的挖掘机操作员系列竞赛吸引了来自全国各地的8万台挖掘机，对作业技术和燃油效率提出了挑战，并在全行业倡导节能减排。“高效节能先锋”正成为沃尔沃和整个行业的产品理念。

在过去的2011年，姜澜飞行了128次，平均每三天不到一次。她经常鼓励年轻的下属说“天赐良机”。她还经常与员工分享自己的创业经历:2005年恰逢国家宏观调控，第三季度的表现并不令人满意。年度亏损几乎已成定局。江妍和管理层要求所有员工坚持到底:“我们不能输，零损失的荣耀不能毁在我们手里。”

为了鼓舞士气，每个人都戴着v500的手镯，这意味着即使他们赚了50万美元，他们也会为之奋斗。在此期间，所有的公务开支都减少了，经销商提高了服务质量，年度任务奇迹般地超额完成。“在经历了创业过程的艰辛之后，困难中没有困难。与具有前瞻性、共识性和专业性的人一起工作是最宝贵的经验。”她说。

姜澜论女性领导

重工业中有许多优秀的女性。我妈妈也从事这个行业，这对我来说很有意义。沃尔沃是一家瑞典公司。瑞典是一个尊重女性权利的国家，公司为男性和女性提供平等的职业发展机会，这帮助我在职业发展道路上更快地成长。

作为一名女经理，性别对我来说是次要的，但我年轻的外表似乎反而是一个不利因素。但我相信“权威不在于外表，而在于令人信服的执行力。”年轻的职业女性不必担心她们是否会更加努力工作、遭受损失甚至装傻。所有的经历最终都会成为你职业生涯中有价值的经历。你必须相信天堂会奖励勤奋。

沃尔沃建筑设备公司今天的成就归功于所有努力工作的员工。我只是一个代表。没有我，公司照常运作，但没有他们，公司无法生存。

沃尔沃集团(沃尔沃)

总部:瑞典斯德哥尔摩

销售收入:367.49亿美元

世界500强排名:第237位

沃尔沃集团成立于1927年，其业务领域包括迈克卡车、雷诺卡车、Udi卡车、沃尔沃卡车、沃尔沃巴士、沃尔沃建筑设备、沃尔沃班达、沃尔沃航空航天和沃尔沃金融服务。

目前，沃尔沃集团是世界上第二大重型卡车和公共汽车制造商和第三大建筑设备制造商。