新造车企业销售创变势难挡

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上下两层，七个区域，3000平方米。近日，威来汽车第一家体验店nio house在长安街东方广场正式开门迎客。在此之前，它曾是奥迪的数字展厅，由于奥迪在2016年削减了全球开支，该展厅被关闭。Nio house只是一个开始。明年，威来汽车体验店将在全国10个城市开业。虽然未获得生产资质，但威来汽车开发销售渠道的实践值得每个汽车企业学习。

事情已经变了。

15年前，经销商仍在尽最大努力获得制造商的品牌授权，并毫不犹豫地建立了一个宏伟的4s店；今年，品牌授权已经被取消，那些即将下线的新能源汽车制造商对销售渠道不满意。

在传统品牌汽车公司继续依靠经销商渠道进行大量资产投资的同时，由于新技术的快速发展、优惠政策和对资本的追求，新车公司正在努力创新品牌营销方式。

■传统渠道仍然是主流

今明两年，新的汽车制造企业的新能源汽车将投入大规模生产和下线。如何将这些车辆推向市场，为消费者提供良好的服务体验，已经引起了业界的广泛关注。此前，许多汽车公司将新能源汽车出售给汽车租赁公司，这在一定程度上被怀疑是作弊。随着新能源汽车补贴政策的不断完善，一线城市的牌照限制和限购进一步收紧，新能源汽车在个人消费市场逐步开放。

在城市中心开设体验店、开设小型销售店、与电子商务平台牵手、进入零售巨头门店，新车公司在渠道探索上有自己的创新和特色。然而，从数量上看，从事新能源汽车生产的传统汽车公司仍占主要份额，新能源汽车的销售渠道仍以4s店为主。

中国国际工程咨询公司高科技事业部总监韩亚娟表示，这15家新车公司分为三类:第一类，传统汽车公司转型为新能源汽车；第二类，原从事汽车零部件制造企业向整车转化；第三，R&D机构和设计公司投资建立新能源汽车企业。

在15家新的汽车制造企业中，60%以上是一流企业，如BAIC新能源、长江汽车、奇瑞新能源、江铃新能源、郅都、江淮大众等。，所有这些都可以利用现有的销售网络迅速发展纯电动乘用车的销售业务。

以销售势头迅猛的北汽新能源为例，其10月份的销量为12995辆，同比增长79%。BAIC新能源的销售渠道主要是传统的4s店，共有255家经销商。奇瑞新能源今年推出的新产品也增加了销量。前十个月累计销量为2万辆，同比增长64.6%。销售渠道以传统的4s店为主，销售网络加快，品牌曝光和店铺装修不断提出新标准。

此外，在新能源汽车的销售方式上，这类新型汽车制造企业也特别注重线上线下的结合，注重改善用户体验等。他们将通过建立官方购物中心和与汽车之家等电子商务平台合作来拓展在线渠道。以郅都为例，它在传统的4s店的基础上，还结合线上线下打造了郅都体验店，而且大部分都位于城市繁华的商业区。面对终端，郅都不再执着于追求高大全的4s店模式，而是追求用户体验便捷、更贴近终端用户的三级体验式营销模式。

就品牌营销和销售渠道而言，传统汽车公司无疑在构建新能源汽车销售渠道方面具有内在优势。然而，除了产品制造方面的挑战外，主要从事汽车零部件生产的新型汽车制造企业、研发机构和设计公司在销售渠道建设方面也缺乏资源和经验。但是仅仅因为没有原有渠道的负担，他们就可以不断地尝试和创造新的渠道。

■从零开始开发新渠道

随着各方面新生力量的大力参与，新能源汽车正在迅速发展，智能化和电气化已成为大势所趋，新能源汽车已成为汽车行业最有前途的发展方向。除了15家企业获得了自主新型纯电动汽车生产资质外，许多企业也在积极探索新能源汽车的渠道创新。从零开始，从重型资产到轻型资产，新能源汽车在产品和销售方式上是不同的。

江苏金坛大迈汽车销售有限公司新能源运营中心总经理高认为，传统的销售模式可能不适合新能源汽车。目前，汽车零售的巨大变化已经开始。当大多数4s店无法解决高运营成本的问题，包括高租金、高人员成本和高客户收集成本时，新能源销售模式必须跳出原有的既定思维模式。

谈到新能源汽车的新销售方式，具有开拓意义的特斯拉是不可避免的。它采用线下体验和网上销售的直营店模式。特斯拉体验商店通常在商业中心开张，消费者可以在那里体验产品；在网上，消费者可以通过一个最低限度的过程来完成订单。

中国汽车经销商协会副秘书长郎表示，新能源汽车在技术上不同于传统燃料汽车，销售方式也有很多不同。以特斯拉为例。它的大部分体验店都是在商场里开的，只有两三个模特停在体验店里。车身涂装等售后服务委托给相关合作伙伴。与传统的4s店模式相比，这大大降低了开店成本，品牌营销更贴近消费者生活。

传统汽车公司销售新能源汽车大多依赖原有渠道和资源，思维模式有些僵化。然而，新车公司不受原有重资产布局渠道的约束，销售方式趋于多样化。

但是，还需要注意的是，目前与传统的燃油汽车相比，新能源汽车的销量仍然很小，用户比较分散，所以在建设4s店的时候，很难生存下来，真正辐射到潜在的用户。然而，许多新的汽车制造企业有较少的新能源模式，有时他们需要订购，消费者不得不等待很长时间。这在竞争的初始阶段可能是可行的，但在销售额增加后，他们可能会遇到发展瓶颈。

此外，一些业内人士认为，虽然没有汽车销售网络，许多经销商已经在当地经营多年，但具有零部件或其他相关产品生产背景的新汽车制造企业还有其他相关销售系统。因此，这些新型汽车制造商在销售新能源汽车时会在一定程度上利用原有的经销商渠道资源。

从这个角度来看，新能源汽车的销售方式不再像以前的燃料汽车那样传统和单一，而是更加开放。新车制造商与一些零售巨头和电子商务平台合作是合理的。

■新政有利于新的零售收入

除了新能源汽车产品的特点和生产企业的资源带来不同的销售方式外，优惠政策和新的零售浪潮的到来将进一步为新车制造商销售汽车提供更便捷的方式和更广阔的想象空间。

今年4月，《汽车销售管理办法》正式颁布。《办法》第四条规定，国家鼓励发展共享、经济、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体化汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推进汽车流通模式创新。

中华全国工商联合会汽车经销商商会新能源汽车分会会长李今庸认为，新能源汽车的销售具有后发优势，更加开放和灵活。销售模式不仅是4s店，而且销售和售后服务的分离已经出现。汽车商店、汽车超市和汽车电子商务都将成为新能源汽车的销售渠道，这符合新办法的倡导趋势和渠道的良好变化。

在这种背景下，出现了一些新能源汽车超市，如联合电器，它们可以为消费者提供汽车租赁、汽车金融和保险等服务。与此同时，国美、苏宁等零售巨头开始参与汽车销售渠道建设，其众多的线下商店和完善的在线平台也为新能源汽车的销售开辟了新的渠道。

此外，汽车电子商务平台还将帮助新车制造商销售新能源汽车。车翔新车总经理顾敏在接受记者采访时说，一些新的汽车制造企业的产品将在今年和明年上市。为此，车乡已经与许多新的汽车制造企业洽谈合作，依靠车乡正在下沉的三、四线城市的商店和智能在线平台，帮助它们销售新能源汽车。同时，新车制造商将对消费者的使用感受更加敏感，因此他们也可以与车主合作进行定制生产。

团契首席执行官文薇。com认为，新的汽车制造企业将在关键领域离线经营自己的旗舰店，并建立在线订购。据他所知，这些企业没有能力建立4s店，而电子商务可以帮助他们建立新的销售渠道和方法。

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