山东聊城工程机械调研：过度营销的困惑

本篇文章1921字，读完约5分钟

“不到半年的时间，市场上就有上百辆水泥泵车，这个活干不了”。6月26日，山东省聊城市泵车车主李先生向项投诉。“2011年聊城泵车100多辆，2012年上半年又出现400多辆。经销商一个月就完成了全年的销售任务，但是工地那么多，粥太多。怎么做？”

李先生开始怀念过去的美好时光:2011年初，他看到工地上高楼越来越多，往高楼里灌水泥的泵车供不应求，于是把自己的理发店转走，抵押了房产，补足了30多万的首付，借了三一重工生产的水泥泵车，从理发师变成了价值百万的泵车车主。

刚开始的时候他活的很多，价格也合理。经营一段时间后，李先生想再买一辆泵车，于是向亲戚借了一些钱，用第一辆车的厂家的10万元购买凭证买了一辆更大的泵车。

然而好景不长。2011年下半年，聊城市场泵车越来越多，所有车主都开始降价，从最早倒的每立方水泥30元降到这个时候的10元，“辛苦辛苦，钱难到”。

进入2012年后，在如此激烈的竞争下，泵车制造商的经销商并没有放缓销售。取而代之的是，大型泵车厂商加大了促销力度，从过去的三两成首付，支付几万元就可以开走。所谓的旁系，只是一个象征性的程序。

门槛低吸引了很多人快速加入。李先生告诉编辑，有些人名下有100多辆泵车，不到半年。保守估计聊城市场泵车400多辆，经销商一个月就完成了年度销售任务。

热销背后是车主的业务压力和还贷风险。李先生给编辑算了一笔账。一辆泵车一个月大概20万，包括还贷，油钱，司机工资，保养等。这个时候泵车一个月也干十几万的活，大部分人一般都是赔钱挣钱。

与此同时，恶性膨胀也出现了许多问题。据悉，很多经销商只负责卖车，不注重培训进口汽车配件。网络指出，很多泵车司机没有操作证，安全事故时有发生。2011年底，两名司机因在施工现场逗留而死于煤气中毒。然而，有些人因管理不善被制造商以涉嫌合同欺诈起诉，他们仍被拘留在拘留中心。

在激烈的竞争环境下，一些人开始将泵车转移出去。2012年春天，李先生还租了一辆泵车去内蒙古包头缓解压力，但高昂的运费并不是一笔小开支。

在车主抱怨的同时，一些泵车代理商日子不好过。随着行业竞争加剧和市场萎缩，大部分代理人很难收回逾期债务。逾期债权也叫“坏账”。如果遇到回不来的坏账，可能不仅影响你的生意，还会影响你的生意，甚至倒闭。

一位当地代理人说:“我们这个行业挺特殊的。许多顾客分期购买泵车。一辆普通泵车100万到几百万不等。所以，不把钱拿回来，我们的损失就几十万。长期以来，我的企业简直受不了。

据悉，逾期债权已成为工程机械行业的难题，甚至将企业推向破产边缘。许多大型工程机械供应商设立了专门的“法律部门”来处理债务。

关于这一点，某大型工程机械公司的销售人员介绍，工程机械此时遇到的一个困境是，企业只能继续实行融资租赁的模式，即低首付的销售方式。如果不采用这种方式，市场份额很快就会被竞争对手抢走，但如果实行融资租赁模式，经济形势继续不好，部分账户就收不回来了。

事实上，进口汽车零部件网了解到，山东聊城泵车市场的困境只是工程机械市场的一个缩影。自2011年以来，工程机械市场缓慢下滑，但在2012年旺季，工程机械市场仍然疲软，新的基础设施投资已经开始。看好工程机械市场的人还没有看到市场的振兴，但各种企业在继续扩张。有迹象表明，工程机械行业正在大规模扩张的情况下慢慢产生泡沫。

安信证券资深行业分析师张中杰认为，由于近期行业推广力度加大，工程机械行业各厂商应收账款自2011年以来一直远高于营业收入增速，导致行业利润质量下降，销售应收款回收期限延长，经营现金流占净利润比例大幅下降，经营现金净流出。从数据来看，情况似乎比2008年更严峻。

在国家宏观调控政策的持续影响下，房地产和基础设施投资增速继续回落，工程机械各种产品下游需求同比增长。张中杰认为2011年下半年行业景气开始进入“严冬”，现在还处于低谷。

工程机械专家、罗征骏策管理咨询合伙人刘志鹏表示，虽然中国工程机械行业的衰退不是很严重，但预测收益和现金流都不是很好，行业竞争正在加剧。

根据一位工程机械人的分析，中国工程机械行业的发展在世界工程机械史上是一个突兀的时代。虽然此时的发展形势还是很好的，但是一些企业采取了不稳定的竞争方式，竞争过于激烈。

分析人士认为，工程机械行业是一个阶段性行业，此时竞争格局很好，但部分企业以资金支持和过度市场来增加市场份额，可能会造成未来市场的透支。

“有的企业通过降低首付来换取订单和营业额，有的客户在短时间内购买。时间长了，很多机器闲置，造成更大的浪费。此时，二三线城市还没有完全渗透，但空的空间不会太大。有的地方设备一直闲置。这必须引起注意。”分析师告诉编辑。