柳工在泰国站稳脚跟 决战澳洲市场

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“2012年，柳工装载机预计仅在泰国就将突破300台的年销量。”7月2日，当编辑接通柳工世界市场部亚太子公司销售经理张泽波时，电话那头的声音透露出一种海外求胜的野心:“我们柳工已经在泰国站稳了脚跟，此时正忙着。澳洲市场决战。”

其实张泽波的喜报只是柳工进军世界市场成功的一个角落。2012年，柳工的全球业务在世界市场上有许多亮点。1-6月，公司整机出口总额同比增长20%，创历史新高。

出去！《与狼共舞》

“制造企业肩负着将中国从制造大国转变为制造强国的重任。要停止大规模扩张，必须在技术进步、质量提升和品牌建设方面下功夫。只有这样，我们才能真正“走向世界”。在2012年中国两会上，当全国人大代表、广西柳工集团有限公司董事长王小华向媒体表达如何在世界市场上“与狼共舞”时，柳工正式收购了中欧最大的工程机械企业之一——波兰hsw公司的工程机械事业部。未来五年，柳工将继续向波兰公司投资约3.3亿美元。

在王小华看来，此次成功的全球并购是柳工自主品牌获取先进关键技术、实施全球运营、成为世界级跨国公司的有效途径。Hsw在zzn传动部件、桥箱、推土机变速箱等方面的关键技术将为柳工在中国的制造基地提供相应的支持。

之后，柳工多次带领工程机械行业的“全球之眼”到波兰:5月9日，柳工波兰第一台装载机和挖掘机成功下线，公司系列产品达到欧洲本地化生产；5月29日至6月2日，在俄罗斯举行的第十三届世界建筑工程机械展览会上，柳工带来了波兰dressta推土机产品，引起了世界各地许多媒体和行业观众的关注。

与此同时，柳工“与狼共舞”的激情也在海外市场的有序扩张中高涨。5月9日上午，在柳州总部大门外，随着重型卡车搭载挖掘机的响亮汽笛声，柳工出口加纳的130台整机正式出发。5月15日，柳工向泰国发送了单批39台挖掘机。截至目前，柳工已向泰国出口300台超长臂装载机，销售收入1800万美元。此时，柳工已经在东盟国家建立了较为完整的销售和服务网络，年销量超过1500台。在越南、马来西亚、柬埔寨、菲律宾等国家，柳工品牌在与卡特彼勒、小松等世界级品牌的角力中脱颖而出，成为客户购买工程机械的首选品牌之一。

战略上，胜千里。在美丽的郁金香国度荷兰，柳工产品已经进入政府采购体系，与欧美知名品牌展开竞争。柳工欧洲公司总经理邓涛告诉编辑，除了柳工产品能满足各方面的高端要求外，“公司多年来在当地积累了良好的口碑和一批示范用户。”

十年艰辛的海外之路

“不怕苦，不怕累，敢打硬仗！”柳工股份有限公司总裁助理、柳工印度有限公司总经理梁伟森用这九个字概括了开拓世界市场的艰辛。

2007年8月14日，柳工印度有限公司在新德里正式注册成立，并开始在印度中央邦印多尔建设柳工印度工厂。柳工总部派驻印度的工厂建设团队克服了语言、环境、饮食、文化等方面的困难。不到一年时间，一个占地17.7万平方米、年产2000套工程机械产品的工厂从距离市中心30公里的地面拔地而起，创造了当地新工厂建设的奇迹，引起了不小的轰动。柳工产品很快在印度市场扎根，尤其是5吨装载机，短短几年内市场份额超过40%。

自觉肩负社会责任，是柳工赢得全球声誉的正义之举。2011年10月23日13时41分，在土耳其凡省发生强烈地震三小时后，正在土耳其访问市场的王小华立即指示他全力参与救灾。10月24日晚，柳工装载机赶赴重灾区达尔吉斯镇，参与救灾和后续碎片清理重建。此时，柳工产品已经成为该地区最受欢迎的中国品牌，柳工装载机占据了6%以上的土耳其市场，平地机占据了近18%的市场，叉车占据了18%以上的中国品牌。

张泽波面对歹徒7次拦截索要保护费的危险处境，仍坚持积极走访环境艰苦的巴布亚新几内亚各工地；李博在《金国》中经历了许多惊心动魄的波折，依然痴迷于种植“柳工”；在迪拜，党员黄广州在室内近60摄氏度的高温下，尽管生病，仍坚持工作。只花了15天就完成了1000多种配件上架的任务，价值130万美元...采访中，柳工海外团队不畏艰难险阻开拓市场，体现了柳工国际化10年的苦乐。

从对海外市场的无知，到今天的“赢天下”，柳工10年的全球之路，是由一个具有全球视野和能力的决策团队和一个特别能打的世界级团队来战胜困难，一步一步走出一系列“海外传奇”。2002年，柳工提出了“建设开放的全球柳工”的战略目标，开始探索全球经营之路。当年柳工产品出口收入达到736万美元，创造行业历史纪录。

2003年，柳工海外团队开始努力建立和拓展全球营销网络——进口汽车零部件网络，并获悉已在印度、摩洛哥、阿尔及利亚、伊朗、南非等国家设立海外办事处，积极寻找优势代理商，逐步建成了较为完整的全球营销、服务和零部件支持网络，实现了从“出口贸易”到“全球营销”的重要转型。

自2003年巴黎intermat展览会以来，柳工已参加了巴黎、拉斯维加斯和慕尼黑三大工程机械展览会，并在俄罗斯、越南、巴西和中东的重要地区展览会上高调亮相。专业人士和商家越来越关注柳工品牌。
柳工海外子公司的建设也一路铺开，在印度和波兰建立了两个研制制造基地，构成基于总部-全世界10家子公司-230家经销商对海外最终用户的3级服务和配件支持体系。2011年，柳工达到整机出口8400台，海外市场销售收入超过28亿元人民币(合4.33亿美元)，同比增长均超过50%，海外业务收入在公司整体业务中占比已超过15%，业绩贡献度提高到新的台阶。

2012年4月中旬，由全球工程机械行业权威媒体评选出的2011年世界工程机械50强揭晓，柳工2010年调整后排名从第18位上升至第17位。

打开柳工的海外地图，从欧洲到“黄金海岸”加纳，从美洲到南太平洋岛国，在全球100多个国家，柳工的产品都在工地上忙碌着。在10年的历程中，人才队伍的不断全球化成为柳工全球化的主要基石-

截至目前，柳工拥有美国、英国、澳大利亚、比利时、波兰、荷兰、加拿大、印度、巴西等10多个国家和地区的1400多名外籍员工(包括柳工波兰和柳工印度的本地员工)，占员工总数的10%。长期或中短期在柳州总部工作过的中高层外籍经理10余人，包括关副总裁、中央研究院实验主任爱德华、卓越制造中心工厂研究院约翰主任、品牌公关部门Stacy负责人，涵盖研发、制造、营销、品牌管理等领域。柳工有近千名员工会外语。柳工全球十大分公司80%以上的领导都是从柳工本地生产经营走上世界第一线的。

但就在柳工全球营销曲线一路上扬之际，汽配网认为，中国工程机械行业受到中国外部经济调控和市场因素的阴云笼罩。在内外“冰与火”的复杂格局中，公司总裁曾广安亲临营销一线鼓舞士气:“柳工的发展已经与全世界接轨，这是展示柳工在世界上的能力的时刻。柳工装载机王者地位的稳固，柳工挖掘机的崛起和突破，需要所有厂商和经销商来承担。”

柳工在强大的品牌核心竞争力的驱动下，从一个位于南方一隅的国企走向了全球，并蓬勃发展成为一个高度国际化的“世界各地的柳工”。柳工确定2015年海外收入占比达到20%，围绕印度、拉美、东欧、东南亚打造第二个本土市场，开拓成熟市场，在新兴市场盈利，最终构成全球范围的系统布局和运营能力。

“柳工天下”不仅闪耀着自己的品牌光彩，更闪耀着国家的形象。